Suostuttelun tekniikoita

Suostuttelun vuorovaikutustekniikoita

SX Piir 9-2 TEKSTIT TXT

Seuraavassa on esimerkkejä eräistä yleisimmistä vuorovaikutustilanteissa käytettävistä suostuttelun tekniikoista, jotka perustuvat nopean ajattelun oikopolkuihin, skeemoihin ja sosiaalisiin normeihin. Niiden voima on siinä, että ihmiset voidaan saada niiden avulla reagoimaan lähes automaattisesti vaikuttajan haluamalla tavalla.

Jalka oven väliin (foot-in-the-door). Tehdään ensin pieni pyyntö ja sitten toisen hyväksyttyä sen, tehdäänkin jokin toinen suurempi pyyntö. Pienen pyynnön teho voi perustua ihmisten taipumukseen toimia johdonmukaisesti tai sosiaaliseen normiin, joka vetoaa ihmisten vastuuntuntoisuuteen. Kyse voi olla myös ihmisten tarpeesta antaa itsestään auttavainen tai yhteistyöhenkinen kuva. Toimii parhaiten tilanteissa, joissa pyyntö liittyy johonkin yleiseen hyvään (esimerkiksi hyväntekeväisyyteen). Pyyntöjen välillä on syytä pitää tauko, sillä muutoin ihmisissä voidaan herättää päinvastoin reaktanssia, vastustamista.

Ovi päin naamaa (door-in-the-face). Tehdään ensin suuri pyyntö, jonka toinen varmasti torjuu. Sitten tehdään uusi pienempi pyyntö. Taktiikka perustuu tarjouksen tekijän ”uhraukseen”, joka saa ihmiset noudattamaan vastavuoroisuuden normia ja tulemaan vastaan. Kyse voi olla myös syyllisyyden tunteen herättämisestä toisessa. Taustalla voi vaikuttaa myös kognitiivinen päättelyprosessi, joka asettaa vertailussa käytettävän ankkurin tietylle tasolle. Lopulta kyse voi olla myös tarpeesta ylläpitää yhteistyökykyistä kuvaa itsestään. Toimii parhaiten silloin, kun sama henkilö tekee molemmat pyynnöt ja pyyntöjen välillä ei ole liian pitkää taukoa.

Lahjan antaminen (pre-giving). Tässä toiselle annetaan jokin lahja, palkinto tai autetaan häntä jollakin tavalla. Perustuu vastavuoroisuuden normiin ja kiitollisuudenvelkaan jäämiseen. Voi perustua myös miellyttämiseen (liking) ja siihen, että saa toisen pitämään itsestään. Toimii silloin, kun saa toisen ottamaan vastaan lahjan. Vastavuoroisuuden normi toimii tehokkaimmin silloin, kun kyse on kahdesta toisilleen tuntemattomasta henkilöstä. Kovin läheisten henkilöiden kesken ei välttämättä synny tarvetta hyvitykseen.

Sanojen laittaminen suuhun (foot-in-the-mouth effect). Kun joku tervehtiessään kysyy ”Mitä kuuluu”, siihen ei todennäköisesti vastata ”Aivan kamalaa!” vaan ”Oikein hyvää!”. Tässä siis viattomalla kysymyksellä toinen pakotetaan vastaamaan tietyllä tavalla. Suostuttelussa tämä voi toimia, jos hyväntuuliseksi ilmoittautunut saadaan toimimaan jatkossakin hyväntuulisena.